.co 为了完成产品交易，我们做了各种各样的努力：开发客户、拜访客户、介绍产品……然而让人无奈的是客户仍然不能做出购买的决定。想想看，你是不是一直在讲“这个商品有多好”，用老师的口吻？这还不够，接下来我们需要做的就是：激发客户购买欲。
每个销售员都希望以最快的速度与客户签下订购合约，但事与愿违，无论我们多么努力地去拜访、沟通，客户却总是有拒绝和犹豫的理由。面对这种情形，我们实在有必要去试着探询客户的想法，套出客户的心里话。
细心观察客户的反应
所谓“千人千面”，每一位客户都有自己独特的个性，因而对客户销售行为的反应是有所不同的。一成不变的销售方式无法使所有人都愿意掏钱购买我们的产品。在进行简单的开场白之后，我们应当细心观察客户做出的反应，分析其个性特点，避其锋芒，攻其弱点，这样才能让我们的销售工作更有针对性，成功率也会更高。
反应一：沉默应对
无论我们多么热情地与客户寒暄，对方都像没有听到一样置若罔闻，甚至突然走开。这类客户并不少见，他们对销售行为的唯一反应就是没有反应。
一般来讲，这类客户的戒备心很重，属于慢热型的性格，很难跟随销售员的引导产生购物热情。他们往往不会直接去询问关于产品的问题，而是从销售人员的言谈举止当中揣测出自己所需要的信息，以此作为是否决定购买的依据。
对待这种顾客不能操之过急，我们可以同对方闲聊一些无关产品销售的话题，让对方放松下来。例如：
你看上去气色真不错，用了什么保养品吗？
您身上这件衣服看上去真有档次，跟您的气质特别搭调，很贵吧？
今年超流行您的这种发型，您在哪家美发店烫的？
就是这样，通过闲聊，用或关心或赞美的话语来让客户开口。要知道，这类客户最坚固的防线就是沉默，一旦对方接茬，那么这道防线也就不攻自破，我们这时再深入寻找销售线索就会变得无比简单。
反应二：直言拒绝
有些客户得知销售员的身份和来意之后，本能的反应就是拒绝，他们常常会说：
这个品牌的产品我听过，性价比不错，不过我们现在没有这方面的需求。
我现在很忙，你把资料留下吧，如果有需要我会跟您联系。
抱歉，我对您的产品没有兴趣，名片我收下，有机会再联系。
客户拒绝我们的推销真的是因为没有需求吗？可能是，也可能不是。
这类客户大都有很强烈的自我主张，不喜欢被支配，对别人的推荐比较排斥。就算对某种产品有真实需求，他们也不会考虑销售员上门推荐的产品，而是会去市场上亲自选择。换句话说，他们排斥的不是产品，而是推销这种营销模式。
对于这种做出直言拒绝反应的客户，我们不能轻言放弃，我们可以这样说：
相信您对这类产品是有所了解的，这个品牌的产品在市场上一直处于领先地位。您手上的这份资料是我们精心设计的纲要和草案，必须配合人员说明，而且我们会记录客户的具体情况和需求，以此为依据对产品进行精细化修改，为客户提供个性化的产品和服务。为了让您了解本产品所能达到的功效，我随时都可以来为您讲解，您明天有时间吗？
反应三：犹豫不决
有的客户在听了我们的介绍之后，既没有明确表态购买，又没有直言拒绝，对商品表现出非常关注的态度，并在多件商品之中挑来挑去，犹豫不决。
这类客户反应的背后往往是更为激烈的思想斗争：买还是不买，买一件还是多件，买这件还是买那件……对他们来讲，这些都是头疼的问题。心理学家将这类行为归结为“选择性心理障碍”，在选购商品时体现得尤为明显，对于这类顾客，我们销售员可以向其提出建议，帮助其进行商品的选择。例如：
先生，刚才听说您太太刚生了小宝宝，我觉得这款鹅黄色的瓷砖装在家里比较合适。鹅黄色属于暖色系，能够营造出一种温和、舒适的感觉，而且您看，瓷片光泽度高，釉面有暗纹，特别有立体感。而这款亮橙色的虽说质量也不差，但是前来选购的都是一些个性张扬的年轻人，家中有小孩子的话，选择亮橙色这款就有些不合适了。
反应四：理性分析
做出这种反应的客户往往条理分明、表达含蓄，惯于思考，在选购商品时注重价值。因此，对于这类客户，强化产品价值是最佳策略。
销售员：你好，欢迎来本店选购涂料，请问是装修新房子吗？
客户：事实上，我只是随便看一下，我的房子五年之前就已经装修过了。
销售员：如果是这样的话，我真的要跟您好好介绍一下我们的产品了。
客户：为什么呢？我觉得我家的墙壁现在没什么问题，不需要重新粉刷。
销售员：前几年的涂料产品，在保持光泽度这方面做得不尽人意。经过两三年后，颜色就会变得非常暗淡。倘若在一个昏暗的房间里，人会产生一种压抑的感觉，这无论是对心情还是对身体都是很不好的。
客户：照你这么说的话，那么我每隔几年都要粉刷一次墙壁吗？你说的也太夸张了吧！
销售员：理论上来讲，的确应该是这样的。但是我想告诉您我们这款产品与以往的产品大不一样，它的光泽能够保持十年以上，那光亮简直不可思议，恐怕没有哪一种涂料能这样光洁。假如您坐在用这种涂料装修的房间里，一定会非常愉快。更重要的是，它能保护墙皮。几年后，墙面仍然会平滑如镜，不会掉皮或产生裂痕。这样一款产品，您认为值不值得使用呢？
客户：听你这么说，还真是不错！
反应五：纠结于价格
很多顾客在初步了解产品之后，首先想到的不是产品的质量和功能，而是产品的价格，他们经常会这样说：
东西是不错，就是价格太贵了，我可不想在这类产品上花太多的钱。
好是好，但是别人那比你这便宜多了，如果你能给我优惠，我就不去考虑别家的产品了。
抱有这种消费心理的客户，销售员倘若不能在价格上有所让步，也不能轻言放弃。我们可以利用这类客户对数字价值的敏感度，强调产品的额外价值，例如速度上快一点、赠品送一点、数量上多一点、服务上好一点，如此等等。
销售员：郄总您好，我是纸业公司的销售经理吴明，前两天有一位朋友向我提起了您，说您为人和善、做事有魄力，所以我一直希望有机会认识您。您看，刚巧我们公司最近搞了一个关于库存纸张的促销活动。这种活动每年就只有一次，机会实在难得，我首先想到了您，马上就跟您联系了。
客户：哦，这样的话，价格是多少呢？优惠幅度有多大？
销售员：是这样的，不同纸张的价格不同。但是，只要一次性购买500令纸的话，可以享受9折优惠，如果一次性购买1000令或者更多的纸，便可以享受8.5折的优惠。我建议您趁促销的这段时间多买一点，买得越多，能节省的钱也就越多。
客户：话虽如此，但是我只想要500令纸，难道不能给我一个8.5折的优惠吗？
销售员：这个公司是有规定的，我想给您最大的折扣，但是公司肯定不允许。不过，我有一位朋友需要300令，如果您要700令的话，我就可以将这两份签单做出一张出库单来，您就可以享受8.5折的优惠了。您觉得这样可以吗？
客户：这样也行，那我就要700令吧！
吴明轻松地卖出了700令纸，他真的有朋友需要300令纸吗？不见得。吴明巧妙地借用了这个事件，给了客户一个有条件的优惠，让对方认为自己拿到的是最低价格，避免了客户认为折扣太低而导致的交易失败。
反应六：追求卓越
一定得选最好的黄金地段，雇法国设计师，建就得建最高档次的公寓。电梯直接入户，户型最少也得四百平米。什么宽带啊、光缆啊、卫星啊，能接的都给他接上，楼顶花园，楼里有游泳池，门口再站一英国管家，戴假发，特绅士那种，业主一进门，甭管有事没事都得跟人家说：“May I help you,sir？”一口地道的英国伦敦腔，倍儿有面子！
社区再建一所贵族学校，教材用哈佛的，一年光学费就得几万美金。再建一所美国诊所，二十四小时候诊，就一个字儿――贵，看个感冒就得花个万八千的。周围的邻居不是开宝马就是开奔驰，你要是开一日本车，你都不好意思跟人家打招呼！你说这样的公寓，一平米得卖多少钱？
（我觉得怎么着也得两千美金吧。）
两千美金？那是成本，四千美金起，你还别嫌贵，还不打折！你得研究业主的购物心理，愿意掏两千美金买房的业主根本不在乎多掏两千，什么叫成功人士，成功人士就是买什么东西都买贵的，不买最好的。所以，我们做房地产的口号就是：不求最好，但求最贵！
这是电影《大腕》中的经典台词，话语虽有些夸张，却又恰如其分地形容了很多成功人士的消费心理。这类顾客目标性比较强，他们看品牌，注重产品的知名度，追求卓越品质，希望通过产品来展示自身的独特成就感。因此，面对这类顾客，销售员要本着客户的消费观开展开自己的销售行为，根据客户的需要来推荐高端产品，强调品牌知名度和产品的高端市场定位。
准确判断客户的购买能力
交易能否成功，“MAN”原则中的三个因素起着非常重要的作用。
M：Money，代表“金钱”，客户必须有一定的购买能力。
A：Authority，代表“决定权”，客户对购买行为具有决定、反对的权力。
N：Need，代表“需求”，客户对产品或服务有需要。
可见，客户有无购买能力，是影响交易成功与否的首要条件。就算是客户主观上愿意购买一款产品，但由于购买能力的限制，最终也只能放弃购买或转而选择其他产品。所以说，要做好销售员，首先要成为一名侦查员，准确判断出客户的购买能力，才能向客户推荐合适的产品，让销售过程少走弯路，直达成功。
从客户的衣着谈吐看购买能力
察言观色是销售员最重要的基本功之一，我们销售员从接触客户得意地步开始，就应该从客户的衣着谈吐上做出一个初步的判断。
客户身着名牌，或是谈吐、举止高雅，可以判断为客户有较强的购买能力。
客户衣着、气质一般，可以初步判断客户的购买能力不是很强，可以向客户推荐大众款的产品。
从客户所从事的职业看购买能力
从事不同职业的人，会受职业影响具有不同的个性特点，我们可以从客户的眼光、神态、语气、音调、步伐等因素或通过侧面询问来判断出客户的职业。不同职业的工资收入通常都有相应的差距，我们可以通过客户所从事的职业来判断对方的购买能力。
一般来讲，企业管理人员、工程技术人员等工资收入较高，具备较强的购买能力。
农林牧渔水利生产人员、服务业人员、操作工人等相比较而言工资收入较低，购买能力也就相对较弱。
从客户的兴趣爱好看购买能力
每个人都有自己的个人爱好，有人喜欢登山、有人喜欢舞蹈、有人喜欢美食、有人喜欢体育运动、有人喜欢购买股票和基金，如此等等。个人的经济能力如何，有时可以通过他的兴趣爱好体现出来，我们销售人员可以通过客户的喜好来判断对方的购买能力。
小顾是一位房产中介公司的房产经纪人，最近两位客户在小顾的介绍之下，都买到了自己心仪的房子。
甲客户是个刚刚工作的小伙子，经过沟通之后，小顾得知他喜欢流行音乐和街舞，小顾由此判断这位客户的购买能力不是很强，可能经济还没有独立，所以主要给这位客户推荐低等价位的小户型房子，最终客户选择购买了一套小顾推荐的一居室房子。
乙客户来看房时开了一辆SUV，经过一段沟通之后，小顾得知这位客户非常喜欢越野汽车，经常参加越野俱乐部组织的活动，去过了很多地方。小顾由此判断乙客户是一个有经济实力的人，故而向对方推荐的房子都是一些高档的、地段非常好的，最终客户购买了一套200万的房子。
从客户的关注点看
客户在决定购买产品之前，一般都会有一个心理价位，也就是消费金额的最高限制。如果客户对某一款产品反应敏感，则表明他比较关心类似价位的产品，由此透露出自己的购买能力。
如果客户紧盯着促销海报，可能他的购买能力相对较弱，对促销产品比较感兴趣。
如果客户三番五次地在同一价位的产品之间徘徊选择，那么这个产品的价位也许正是符合客户的购买能力。
如果客户询问产品的功能和品质，不谈价格问题或一笔带过，那么这位客户的购买能力就可能相对较强。
客户是否有真正的购买意愿
正如亨利・福特所说的那样“新上市的产品不会有等待已久的购买者，只有对某产品的购买欲存在，该产品的市场才会存在”，客户的购买欲是决定商品交易成功的重要因素。如果客户对产品没有需求，没有真正的购买**，那么销售员就算把产品功能说得天花乱坠，结果也只是徒劳。通常情况下，我们可以通过以下几个要点来判断客户的购买意愿。
对产品的关心程度
客户对产品的外观、性能、价格等因素的关心程度越高，购买意愿越强；如果客户只是随便看看，对产品性能的问题也只是随口一提，则表明客户的购买**很弱。
对购买合约的关心程度
如果客户认真研读购买合约或要求将合同条文增减，可以表明客户有较强的购买意愿；如果对买卖双方的责任义务毫不关注，则表明客户的购买意愿很低或为零。
对产品使用中可能遇到的问题的关心程度
如果客户提出在产品使用过程中可能遇到的问题，则表明客户有真正的购买意愿；反之则表明购买意愿不强。
对品牌和商家的信誉度
如果客户表明自己对该产品的品牌和商家有较高的信誉度，对产品的质量和性能非常信赖，则表明客户具有购买意愿；反之则表明购买意愿不强。
