.co 产品的性能因科技发展而水涨船高，商家总是能够在一件商品上发挥奇思妙想，使其具备多种功能。客户在实施购买行为时，看中的往往不是产品所有的功能，只要产品具有一个或几个满足客户需求的“闪光点”，就足以刺激客户的购买**。由于敏感点的存在，客户就能够在产品当中嗅出与众不同的感觉，迅速产生极想买的**。既然如此，销售员就要帮助客户找到购买的敏感点，让客户的购买动机如旭日东升般喷薄而出。
找到客户的特别需要
事实上每个人都能创造出共鸣器，只要我们停止靠猜测去把握客户的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。
南北朝时，在广陵地区有个叫吕僧珍的人远近闻名。他是开国功臣，有胆识、有谋略、为人正直、品德高尚，在人们心目中声望很高。正因如此，广陵地区的人们都非常尊敬和爱戴他，愿意与他接近和交谈。
同朝代有一个名叫宋季雅的官员，后因故被罢免到南郡做太守。由于仰慕吕僧珍的名声，宋季雅特地买下了吕僧珍房屋旁的一所普通的宅屋，和吕僧珍做起了邻居。
一天，吕僧珍问宋季雅：“你买这幢房屋花了多少钱？”
宋季雅回答说：“一千一百金。”
吕僧珍听后非常惊讶，问道：“怎么这么贵？这样的房子，一百金就能买到了。”
宋季雅笑着回答说：“我用一百金买这所宅院，用一千金买一个好邻居。”
这就是民间广为流传的“千金买邻”的典故，宋季雅为了买房一掷千金的魄力暂且不提，典故中没有提到的这位卖房人的做法却实在值得我们销售员借鉴。他不但看到了这座房屋的额外价值，也就是敏感点――与吕僧珍的宅院相邻，还找到了宋季雅的特别需要――想要与吕僧珍比邻，也正基于此，他最终成功地将房屋卖出了高于市价十余倍的高价。
销售员要善于把握客户的特别需要，客户关注的可能是高性价比，可能是齐全的功能，可能是过硬的质量，还有可能是产品所能带给客户的额外收益，基于此，销售员如何找到客户的特别需要就显得尤为重要。
如果客户对产品表示关注，那么在沟通过程中，销售员不但要介绍产品的特征，同时还要从客户所关注的这件产品中寻找到客户的特别需要，由此向客户推荐适合他的更多产品。
通过询问和分析客户的购买历史，了解到客户的特别需要，随即从现有的产品中寻找符合客户需要的产品，推荐给客户。
销售员要与客户保持多方面的交流，而不仅仅限定于产品的范围内。销售员与客户建立起顺畅的交流，可以从中得知客户工作、生活等方方面面所遇到的问题，从事实当中剖析出客户的特别需要。
推测客户兴趣点
辛迪是画册销售员，一天，她在地铁上偶遇一位奇怪的女士。这位女士看上去有三、四十岁的样子，但是穿着打扮却有些“幼稚”，她的大衣上、帽子上、围巾上甚至背包上都印有机器猫的图案。辛迪想，这不是中年女性惯常的打扮，多半是有什么特殊含义。
于是辛迪主动与这位女士搭讪：“您的装扮好可爱哦，一定是非常喜欢机器猫吧！”
女士笑笑说：“是我儿子很喜欢它，家里到处都是机器猫的玩具，甚至是把我当成了机器猫妈妈了。”
辛迪回应说：“有这样一个可爱的儿子您可真是幸福呀，小孩子很淘气吧？”
女士说：“是啊，我这个孩子呀，别提有多调皮了，闹腾极了……”
女士提起自己的孩子津津乐道，脸上始终洋溢着幸福的微笑。最后，围绕淘气的孩子，辛迪自然而然地提到了自己的产品。她向这位女士推荐了一款幼儿益智画册，画册选用特殊的纸张和印刷技术，不易被撕坏，并且对人体无毒无害，小孩子就算放在嘴里也无碍。女士听到产品具有这样的特色，欣然决定购买辛迪的产品。
了解客户的兴趣点是通往客户内心的捷径，辛迪通过观察路人的装扮推测对方的兴趣，又通过沟通交流确认，最终从现有的产品当中发掘出客户的兴趣点，成功销售出了对方所需要的产品。可见，销售员要善于推测客户的兴趣点，以此顺利打开客户的心扉。一般来说，客户对产品的兴趣点主要集中在以下几个方面：
使用功能
对于大多数客户来讲，产品的功能是最主要的兴趣点。购买产品的客户，最关注的就是：购买这件产品能带给我什么好处。
我们公司生产的这款微波炉不但具有解冻、加热、蒸煮等功能，另外还具有光波脆烤功能，一定可以成为您生活中的得力助手。
安全性能
有的客户认为产品的安全性能非常重要，只有质量过硬、使用安全的产品才值得购买的。
本产品通过了ISO9001质量体系认证及ISO14001环境管理体系认证，并取得了中国环境标志产品认证证书，所以说我们的产品是安全的、环保的，保证您在使用当中没有后顾之忧。
性价比
有的客户非常看重性价比，在众多产品面前，他们更愿意掏钱购买物美价廉、甚至物超所值的产品。
您看这款空调的价位处于中档水平，但它独特的节能设计，能够节省20%的电力。简单来说，假如你使用了这台空调，长期下来不但能够降低能耗，更能让您在无形当中节省出一笔可观的电费呢。
产品寿命
拥有传统型购物观念的客户非常看重产品的使用寿命，他们通常认为结实、那、耐用才是选择产品首先要考虑的因素。
如果您想要购买一款使用寿命长的手机，那就非这个品牌的手机莫属了！这款手机就是以耐久性强著称，非常耐用。如果您今天购买了这款手机，那么下次再换手机的日子就遥遥无期了。
外观和质感
如今产品的更新换代速度逐步加快，很多客户纷纷将产品的兴趣点集中到外观和质感上来，并以此作为购买的依据。
我们这款笔记本采用了非常前卫的设计理念，果色与金属色的绝妙搭配绝对能够凸显出您与众不同的个性特点。另外，金属外壳具有非常独特的质感，让您在使用时产生绝无仅有的非凡感受。
为客户制造兴趣点
艾莎是一位厨房灶具的销售员，这天，她到一位客户家中推销产品。开门的是这家的男主人，艾莎开口问道：“请问您家中有高级节能灶具吗？”
这句话问得男主人有些茫然，他被这突如其来的发问难住了，便将目光投向了女主人。女主人走过来回答说：“高级、节能什么的，我不太清楚，但是普通的灶具我们有了。”
艾莎说：“我这有高级节能的。”说完从包里掏出了一套产品介绍手册。
女主人这才知道艾莎的来意，说道：“你是灶具推销员吧。我家里已经有一套灶具了，没有出现什么故障，我不需要你的产品。”
艾莎听后，反问道：“难道您就不想每年节省100元器具损耗费和一罐天然气的费用吗？”
听到艾莎这样说，这对夫妇的注意力一下子就吸引了过来，最终在艾莎的介绍之下购买了这套产品。
客户明确表示了自己对产品没有兴趣，艾莎却成功为客户制造了一个兴趣点，为最终成交打下了良好的铺垫。可见，在销售过程中，客户的兴趣是促使交易成功的关键因素。那么，作为销售员当如何为客户制造兴趣点，激发出客户的购买**呢？
利用悬念制造兴趣点
销售员：我有一个救生圈要卖给您，您准备出多少钱呢？
客户：救生圈？我根本就不需要。
销售员：既然这样，我们换一个环境。如果有一天您乘坐游船去海上旅行，不巧的是突遇风浪，船舱进水，船体在慢慢下沉，这个时候您愿意出多少钱来买这个救生圈呢？
客户：如果那时真的有一个救生圈的话，我愿意花掉我所有的钱去买，因为这关乎生命！
销售员：但事实是，在那样一个条件下，根本就不会有人向您出售救生圈，不是吗？我们必须要在灾难发生之前就做好所有的准备，而购买保险也是这个道理。
销售员的话题由一句奇怪的问话开始，利用悬念勾起了客户的好奇心，从而引起客户的兴趣和注意力，为成功推销奠定了良好的基础。
利用悬念为客户制造兴趣点，让客户产生探求悬念答案的强烈愿望，当销售员进一步引导客户将注意力转向产品时，销售成功便唾手可得。
利用意向制造兴趣点
香港的一位营销大师曾经说过：“销售员要打动客户的心而不是客户的脑袋，因为，心离客户装钱包的口袋最近了。”换句话说就是，销售员不仅仅要让客户从理智方面认为这件产品值得购买，更要让客户从情感层面产生购买的冲动。
既然说要打动客户的心，我们销售员不妨利用生动的语言，描绘出鲜明的意向，制造兴趣点来打动客户。
销售员：您看这把吉他是本店性价比较高的一把，做工精良，声音厚实圆润，很多吉他迷都非常钟爱这一款呢！
客户：这把琴虽然很漂亮，但是我不会弹吉他。
销售员：这个就要看您的个人爱好了，放松的时间如果能弹一段吉他，也是一种享受。而且吉他算是一种很好学的乐器，很多吉他高手都是自学成才的。您如果有兴趣的话，不妨尝试一下。试想，如果您周末带着爱人去郊外，美景之中自弹自唱，该是多么惬意的一种享受啊！
客户：的确很让人向往，这款吉他适合新手使用吗？
销售员在介绍了产品的性能、优点之后，向客户描绘了一幅梦幻般的图画，营造了极佳的销售气氛，以此打动了客户的内心，激发了对方的兴致和购买意愿。一位销售淡绿色墙面漆的销售员曾仅用一句话就打动了客户：
在房间里粉刷上这种淡绿色的墙面漆，每天早上醒来您会有置身于青翠丛林中的感觉呢！
利用新鲜感制造兴趣点
每个人对具有新鲜感的事物都抱有一种最原始的好奇心，好奇心可以驱使顾客去主动地接近以满足自己心理上的需求。那么，我们销售员就可以利用新鲜感制造兴趣点，让客户乐于主动去了解产品，并掏钱购买。
美国迈阿密的海边浴场这一天人潮如织，有一位身材曼妙的女士格外引人注意。她款款地走入水中，优美的泳姿引得旁人驻足观看。谁知，这位女士突然在水中挣扎起来，看样子是抽筋了，就在这个紧急时刻，一位男子奋力跃入水中将女士救起，化险为夷。
人们纷纷围了上来看女士有无大碍，这时一位摄影师从人群之中挤了进来，将一些照片拿给大家欣赏。这些照片所记录的正是刚才惊险的一幕，如此之快的成像速度让大家啧啧称奇。摄像师得意地举起相机说：“这是一款新型照相机，拍摄之后快速成像，一分钟就能够取得照片。”人们从来没有听说过更没有见过这种新鲜的相机，都争先恐后地想看看这个相机的秘密所在。
实际上，这一事件并不是偶然，而是普拉公司为了推广“拉立得快速成像相机”而精心出演的一出策划案。这是由于这款相机给人的新鲜感，让“拉立得”一经上市就引发了顾客争相购买的**。
利用新鲜感制造兴趣点必须做到出奇制胜，另外也要以合情合理、不荒诞、不欺骗顾客为前提。
利用幽默感制造兴趣点
很多时候，销售人员与客户谈话不到30秒就被无情地拒绝了，这在很大程度上是因为销售人员对产品枯燥的介绍根本不能引起客户的半点兴趣。既然如此，我们不妨利用幽默的谈吐来吸引客户，为客户制造兴趣点。
两位保险业务员同时向一位客户推销保险，但这位客户并没有想要购买的意愿。他对保险公司的赔付诚意和速度并不是很满意，也明确地向业务员表述了这一点。
甲业务员听到客户的担忧之后，立马解释说：“我们的办事效率是非常高的，我们保险公司在很多时候都是在事故发生当天都将赔付支票送到了投保人的手中。”
乙业务员听后，说：“那不算什么！我的一位客户有一次不小心从楼上摔了下来，他还没有落地的时候，我就已经把赔付支票交到了他的手上！”
乙业务员夸张、幽默的语句引得客户哈哈大笑，同时也博得了对方的好感，在仔细听取了乙业务员的介绍之后，客户最终决定购买从他手中购买保险。
幽默的谈吐就是有这样一种强烈的感染力和吸引力，它能让客户在会心一笑之后，对销售员以及商品产生好感，从而诱发客户的购买动机，促使交易迅速达成。
适度威胁策略
很多商家在开展促销活动时，都会加上一个期限，或几小时，或几天。正是这种“过时不候”的架势所带来的压力，引得消费者在促销期间疯狂购物，就算需要花费很多时间排队等候也在所不惜。
销售员在与客户沟通时，也不妨使用这种适度威胁策略。有时候，销售员滔滔不绝地将产品的功能和优势说得是知无不言、言无不尽，但客户总是会有各种各样的异议，纵然销售员怎样努力，对方依旧无动于衷，迟迟不肯下购买的决定。其实，这时给客户“来点硬的”也未尝不可。
向客户暗示可能会遭遇某种隐患
原一平是日本有名的保险推销大师。有一次，他来到山本先生家中推销保险。山本先生完全有购买家庭保险的能力，并且他对家人的关心也是众所周知的，然而当原一平劝他投保时，山本先生总是提出异议，以一些琐碎并无意义的理由拒绝。原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次销售很有可能会以失败告终。
于是，原一平说：“您不愿意购买这种保险，可能是因为您认为这个险种不适合您。我这有一种叫做‘29天保险’的险种，不知您是否感兴趣。”
山本先生显然对这个名字奇怪的险种很好奇，问道：“这是什么保险方式呢？”
原一平解释道：“‘29天保险’和我刚才向您介绍的险种相比，赔付条件、赔付金额和期满退还金是完全一致的，不同的是，你只需要花刚才那套险种50%的费用。”
山本先生惊讶地问道：“只花一半的费用？怎么会这样？”
原一平说：“的确只要一半的费用，但每个月您受保的日期只有29天，剩下的一天或两天不能享受保障，这个日期您可以在当月自由选择。”
山本先生说：“那也不错啊，反正就只有一天、两天而已，我呆在家里就好了。”
原一平不慌不忙地答道：“根据统计数据表明，家庭是最容易发生危险的地方。”说完，原一平递上了一份统计资料，山本脸上的表情凝固了。
原一平继续说：“这样的保险方式您是不是会担心如果真的是在那一天发生意外怎么办？其实，这种保险方式我们公司并不认可，但我相信您已经认识到了正常保险的意义。拥有了这种保险，您不管在何时何地，都会享受到安全的保障，您的家人也会受到这种保障，这一定是您希望的吧？”
山本先生点了点头，最终购买了全套的家庭保险。
这种策略是通过反方向的说明来触动客户内心的，适用于满足人们安全或健康的产品。销售员可以善意地提醒客户，如果不及时购买此类产品或定制此服务，那么就有可能失去重要的安全或健康方面的保障。
向客户暗示会失去某种益处
倘若销售员已经向客户展示了商品的特点和优势，客户还是犹豫不决不肯下购买决定时，销售员就不妨使用适度威胁的策略，向客户暗示若不购买产品可能会失去的某种益处。例如：
销售员：先生，这条项链是我们今年的新款，而且其中蕴涵了非常吉利的寓意。您看这外圈的葫芦形状，与“福禄”谐音，象征着幸福和爵禄，而其中内嵌着竹子，象征着节节高升。这样一条精美的项链，送给您太太应该是再适合不过了。
客户：可是我的夫人只是个家庭主妇，她应该对这种东西不感兴趣。
销售员：爱美之心人皆有之，没有女人会不喜欢首饰的。再过几天就是情人节了，如果您不能为太太送上一件有意义的礼物，她一定会非常失望的。这条项链是我们店里的热销款哟，很多先生都来购买希望送给太太。如果您现在不买的话，到想买的时候可能就没货了，那该多遗憾呀！
客户：嗯，你说的没错，我太太为家里操劳了这么多年，自己都没有一件像样的首饰，如果我把这条项链送给她。她一定会非常惊喜的。好，那么我就买下吧。
我们在暗示客户若不购买产品可能会失去的利益时，必须以尊重和关心客户为原则，进行有技巧地说服，言语要善意、诚恳，不能以谎言欺骗，更不能以恶意诅咒，否则极有可能一起客户的强烈不满，反而弄巧成拙。
向客户暗示自己并不会一味等待
很多客户面对自己心仪的商品时，也仍旧不能果断地做出购买决定，总是以各种各样的理由拖延，希望能够在最后的协商阶段得到一些优惠或好处。此时，销售员最明智的做法，也许就是暗示客户自己并不会一味等待。
客户：这个产品的质量还是可以的，不过价格也太贵了吧，你能不能再给我一个更低的优惠呢？
销售员：我跟您说的已经是价格的底限了。您并不是我们的会员，但是我已经承诺会按照会员价给您折扣了，再低的优惠恐怕是不行的。毕竟我们产品的质量您是认可的，高质量必然意味着高成本。
客户：在这个基础上再打个九折不可以吗？
销售员：抱歉，我实在无能为力。假如按照您提出的价格，我是无论如何不能接受的，如果在价格方面我们无法达成一直，那我就先告辞了。
客户：等等，那么就按你说的价格好了。
采用这种威胁策略之前，我们要确保产品已经激起了对方强烈的兴趣，客户对产品的满意度和购买欲都在八成以上。如果在客户对产品反应冷淡时就向客户暗示我们随时准备离开，那无异于是我们主动放弃了这次交易机会。
