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第三十四章 奥尔森不是一个好的销售员

作品:材料为王|作者:急冻人|分类:综合其他|更新:2024-11-11 06:59:13|下载:材料为王TXT下载
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DEC的总裁奥尔森是个行动派人士,他的强硬性格,热血强硬的讲话风格,使得他被称作计算机界的巴顿。当他说“在路上”,那就是真的已经在路上了。当天他就乘坐航班从DEC总部所在的美国东北部马塞诸塞州,飞临了西部城市旧金山。

一落地,他连酒店也没有去,就直接打电话通知霍克他已经到达,并立即提出会面要求。

霍克也答应了他的要求。

这是只有老前辈才能享受到的特殊礼遇。

美国虽然计算机公司众多,但基本可以划分为四大体系:一是IBM,一是DEC,一是德州仪器,一是仙童。

这四个体系囊括了半导体制造主要的公司企业,及发展方向。

四个体系中,IBM和德州仪器都长盛不衰,尽管也出现了很多次经营危机、人员出走,但都被它们扛了过来,可以称为之美国计算机界的常青树。由它们所培养出来的工程师、技术人员、管理人员,在全球开花散叶,为计算机行业的蓬勃发展做出了不可磨灭的巨大贡献。DEC的总裁奥尔森,就曾短暂在IBM工作过。

其他两个体系,则在短暂的辉煌后,先后分崩离析。

首先是仙童。

半导体发明人肖克利受斯坦福大学热烈邀请,在硅谷开设了肖克利实验室。半导体发明人的名声,引来了全美的优秀半导体学家们纷纷加盟。然而好景不长,由于实验室迟迟没有取得成果,其中八名最顶尖的半导体专家出走,被肖克利愤而称为“八叛逆”。

也就是这八叛逆,成立了仙童公司。

他们首创了利用现代摄影技术,用相机底片来制作集成电路模版的技术。并与德州仪器公司几乎同时提出了对集成电路专利的所有权,双方争夺旷日持久,达十余年。最后是弗兰克林学院奖,分别对首先提出用金属蒸发的方式来制造集成电路内部连线,代替焊接线的基尔比授予“第一块集成电路的发明人”,仙童公司的诺伊斯被授予“提出了适合工业化生产集成电路技术”。

法院接受了这个判断,认定双方同时拥有集成电路专利。

从此之后,两家公司结为生死之仇。

可惜仙童公司显然没有德州仪器的深厚底蕴,缺乏完善的管理体系,仙童公司内部始终纠纷不断,最终造成了八名创始人再次出走,仙童解体。

由仙童公司出走员工创建的半导体企业,就包括了后来著名的英特尔、AMD。

再来说DEC。

公司从六十年代中期创业,以70%股份从风投公司AR&D获得7万美元贷款(这仅仅是贷款,不是投资,正因如此,郭逸铭才对风投公司充满了警惕),到七十年代初便迅速攀升到第二大计算机巨头。AR&D由此获利数亿,其1:5000的超值投资利润回报,使之成为MBA最为让人津津乐道的案例之一。

DEC回避IBM数十年,但在七十年代末期个人计算机快速发展阶段,却频频失误,几乎面临绝境。虽然在后期重新回到正确道路,也曾短期内再次奋起,但最终被新崛起的康柏所兼并,消失在历史舞台。

DEC在几次失误过程中,大批技术人员出走,为其他新型计算机公司壮大立下了汗马功劳。例如曾在DEC做过程序员的布罗克林,他的电子表格软件如果被用在PDP,Apple尚显简陋的硬件设计就不可能让苹果公司快速壮大,DEC也不会衰落如此之快。

再如,在公司反复挣扎过程中,大批技术人员离开公司,大多加入了英特尔、AMD等公司。由DEC研发的集成电路技术快速散播到这两家公司,为英特尔、AMD集成电路制造技术快速发展做出了显著贡献,由此奠定了这两家公司在个人计算机芯片制造上的领先地位。

虽然DEC失败了,但这家公司可谓是全美最具创新力的公司,后世大量的集成电路技术,都源自于DEC技术储备。甚至在公司尚存之际,其他公司就开始大量窃取、盗用DEC的专利技术。如英特尔公司与DEC的专利纠纷官司,一直打到了DEC解体的最后一刻。直到DEC被康柏兼并,新东家康柏和英特尔才达成庭外和解,英特尔以支付专利授权费方式,获得技术使用许可。

由此可见,奥尔森不是一个好的公司掌舵人,却是一个很好的工程师。

可以说,DEC研究的绝大多数技术令人惊艳的技术,都是在他的直接领导下取得的。许多设想,完全可以用奇思妙想来形容。

有时候,郭逸铭都怀疑,奥尔森会不会也是一位穿越者,否则怎么会在他领导下,DEC研发出如此多,对后世技术造成重要影响的电子技术成果?

傍晚时分,奥尔森一行来到西部计算机公司。

霍克对奥尔森给与了最高礼遇的迎接,亲自与公司所有重要主管,等候在公司总部所在大楼前,热情地将奥尔森迎上楼。当对方表示出希望私下交流的意图,他立即带着奥尔森和DEC的一名副总经理进入自己的办公室,亲手为对方泡咖啡。

“这也是贵公司的员工?”奥尔森用锐利的眼神看着大大方方,跟在他身后进入办公室,并随手关上门,放下百叶窗的郭逸铭,说道。

“是的,这是我最可信赖的助手!所有重要的会议,我都会让他在场,协助我做出判断!”霍克毫不犹豫认可了郭逸铭的与会资格。

“好吧,我就是确认一下。”

奥尔森在沙发上坐下,他沉重的身体压得沙发弹簧向下一沉。那名DEC副总经理殷勤地将咖啡端到他面前,他微微阖首,眼睛盯着袅袅升腾的热气,久久不语。

郭逸铭坐在他侧面的沙发上,两手手指交叉,托着下巴,静静地望着他,也不出声催促。

奥尔森生于1906年,今年已经74岁了,不过在他脸上并没有显示太多老态。他的下巴有些凸,胡子刮得很干净,青森森的下巴与低垂下拉的嘴角,将他倔强的性格表露无遗。他虽然是国际著名计算机巨头,却不怎么注重外表,一身花格衬衣皱巴巴的,不经意间还能闻到些微的汗味。他的肚子很大,坐下来尤其显得鼓鼓囊囊,以至于他不得不将衬衣下摆的扣子都松开。

他坐在那里不说话,却给人一种沉重的压迫感,郭逸铭不知道这是他的心理作用,还是真地感受到了这种压迫感。

奥尔森沉思的时候,额头的皱纹显得很深,一丝丝如斧凿刀刻。可以看得出来,他有着很深的心事,或者说是背负着沉重的压力,整个人精神有些恍惚。

对着咖啡望了一阵,他才仿佛猛然惊醒,抬起头来,只是一眼,就让他那老农似的伪装陡然剥落,露出国际计算机巨头的锐利眼神。

对面坐着的霍克手一颤,差点将咖啡泼在身上。

奥尔森微微一笑,脸上的皱纹更加深刻:“霍克,我是来和你谈一笔大生意的……”

郭逸铭静静地坐着没有说话,霍克也重新镇定下来,望着他,等他说明。

“我想买下西部计算机公司,你开个价吧!”他淡淡地说道,平静的表情仿佛他不是在谈收购一家公司,而是在菜市场上买两个西红柿。

跟他来的那名DEC副总经理不安地挪动了一下身子。

霍克听到他的话,没有反应过来,端着咖啡愣了几秒钟,还忍不住掏了掏耳朵,才反问道:“您说什么?”

“我想收购你们公司,你可以开个合理的价格出来,如果没有问题,我们立即就能签约――我把律师也带来了。”奥尔森依然用平淡的语气说道,说完,身子向后一靠,巨大的身体在沙发靠背上压出一个硕大的凹印。

“开什么玩笑!”霍克终于听懂了对方的话,一下子跳起来,愤怒道。

收购!

DEC想要收购西部计算机公司?决不能允许!

且不说公司不是他的,他无权答应对方的收购要求,就算他有权做出决定,他也会毫不犹豫地投出否决票。

他对自己的能力心知肚明,撑死了也就是一个二流销售员、平庸的公司管理者。如果不是郭逸铭看他忠心耿耿,强行将他抬到这个位置,他早就被更有能力的人所取代,鞠躬让位了。DEC收购关他屁事!

奥尔森出的价再高,又进不了他的兜。公司真要被收购了,DEC有的是管理人员来占据他的位置,而他,则不得不再次奔走于人才市场,寻找一份工作。

郭逸铭对他的反应一点也不奇怪,所以他毫无表示,只是饶有兴味地看着奥尔森。

对方肯定不是真地为了收购而来,而是另有牌打。

西部计算机公司的上升势头,就是瞎子都看得出来。单晶硅、软驱软盘、大卖场,三个项目都正在赚大钱。虽然他们对于这几个项目的确切成本并未摸清底细,但按照这个时代其他公司的经营成本,大致能够判断出,三个项目一年至少能为公司赚几千万美元,乃至上亿。

一只下金蛋的鸡,谁会鼠目寸光到将它出售?

哪怕上市圈钱,公司所有人也能赚得盆满钵满,卖给其他公司,脑子被驴踢了吗?

“两亿美元,现金!”奥尔森对霍克的激愤视而不见,仍然平淡道。

“就是二十个亿,我们也不会卖!决不!”霍克愤怒之极,要不是顾及对方的身份,他已经出去叫保安来将这个老家伙赶出去了。自己真是瞎了眼,居然还大礼将他迎进公司来,早知道就应该给他吃个闭门羹!

“二十亿?我们还真没有这么多钱。”奥尔森稍微露出一点惊异的表情,随即又恢复到平淡的样子,“再说,如果你们再发展十年,大概能值这个价钱,不过现在,考虑到你们未来的发展前景,最多只能值三亿!就三亿,你们卖不卖?”

“不卖!”霍克想都没想,就一口否决。

他以为奥尔森会恼怒。

但没想到,奥尔森像是早就知道他的反应,一点激动的表情都没有:“那就算了!不过如果我们出一亿,买断你们的软驱技术,卖不卖!”

“不卖!”霍克已经要无法控制自己了,冲着他怒吼道,“一亿不卖,两亿也不卖,这项技术我们就不会卖!”

“那太遗憾了!”奥尔森摆摆手,“霍克,我最后一次出价:用DEC的股份来交换,你们能够接受吗?”

“DEC股份?”郭逸铭眉毛一扬,第一次惊诧地开了口。听到他表示出了兴趣,霍克愤怒依旧,却闭上了嘴,狠狠地一屁股坐回到沙发里。

那个DEC的副总经理惊讶地看着霍克一声不吭坐回到沙发里,喘着粗气闷闷不乐,悄悄伸出手肘碰了奥尔森一下。

奥尔森第一次将视线转向郭逸铭,认真地看了他几秒:“年轻人,原来你才是话事人!不错,我们愿意用1%的股份,来交换你们的软驱技术。”

“1%?”郭逸铭嘴角饶堪玩味地翘了起来,“奥尔森先生,我不知道,这个交换到底是你们吃亏,还是我们吃亏。根据最新的股价,由于公司利润大幅下降,贵公司每股价格从63美元下降至57美元,市值缩水了9.5%,现在总市值才13.1亿美元,而你们的流动资金不过两亿多。

奥尔森先生,难道您刚才打算把所有流动资金,都用来收购我们公司?噢,后来您为软驱技术开价攀升到了三亿。

我不知道,您打算从什么地方筹集这笔资金。”

霍克听了他这一番话,也恍然醒悟过来。奥尔森一开始就没打算收购什么公司,他所有的流动资金加起来,还不够他开的价呢!

这不过是一个心理战术!

用下马威先声夺人,然后才提出真实的用意,以获得超出预期的利益。

“哈哈哈哈!你这小伙子有意思,这才像是一家公司的老板!比你那个傀儡强多了!”奥尔森哈哈笑了起来,不顾霍克涨得通红的脸,弹了弹手指,漫不经心道,“不错,收购什么的,是我虚张声势。我现在用来交换的筹码,的确只剩下公司股份了。1%的股份,你答不答应?”

DEC那名副总经理低下头,捂着脸无可奈何。

郭逸铭却笑了起来。

就像传言中一样,奥尔森真的不是一个好的推销员。他的强势,又让同伴无法成为他侃价的帮手,只能充当一个木偶。

奥尔森是一名工程师,他对于技术细节有着精深的造诣,但对于销售却一窍不通。偏偏他固执的性格,造成他强硬的管理风格,对销售极为轻视。他曾公开在公司内表示“一款优秀的产品,它自己会把自己卖出去”。

的确,放在计算机发展的早期,这话还真没错。

早期的计算机产品,技术还处在很不成熟的萌芽期。由于昂贵的价格,它的使用客户,也全都是政府、军方、科研单位、商业机构,这些对技术非常敏感,但对价格却不是特别在意的群体。IBM的技术是比DEC强,但专注于超级计算机丰厚利润的IBM没有关注小型计算机市场,从而由得DEC大肆跑马圈地。

在这个时期,奥尔森的话完全应验了。

媲美大型机的性能,价格却只有大型机的一半,乃至更低,让PDP系列成为用户们热购的宠儿。每推出一款新产品,只要技术上略有进步,就自然引得对运算能力有急切需求的用户们蜂拥而至,毫不吝啬地打开钱夹,开出大额支票。

可当IBM发现了这个市场,也参与进来,DEC的技术优势就此不再。

时代变了,奥尔森却没有和潮流一起向前,还依然抱残守缺,说什么“优秀的产品会自己卖出去”这种笑话。

轻视销售的他,在和郭逸铭交锋的第一个回合,就摊出了自己的底牌。

现在的问题是,这个交易是否值得做?

郭逸铭慢慢地呷着咖啡,思考其中利弊,他直觉感到,这项交易中,潜藏着对西部计算机公司的重大好处,至于这个好处是什么,他一时还没理清头绪,需要细细思索一下。

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